Prima di analizzare il progetto, l'attività o l'idea, una banca guarda quattro numeri. Non li guarda separatamente, ma li confronta. Per questo, un'azienda con un indicatore debole ma ben spiegato, tende ad ottenere una valutazione migliore rispetto a un'azienda che presenta tutti gli indicatori simili ma senza un contesto chiaro.

I quattro numeri che si controlla per primi.

Indicatore Cosa misura Cosa lo rende apparire male senza un contesto.
Liquidità Se l'azienda è in grado di coprire i propri obblighi a breve termine. Un mese di incassi accurati e controllati, senza spiegare le ragioni.
Debito Qual è il livello di debito dell'azienda rispetto al suo patrimonio? Debito recente e non specificato sull'utilizzo.
Copertura del debito Quanto del flusso operativo è sufficiente per coprire le quote? Stima del flusso senza scomporre le ipotesi sottostanti.
Storico dei pagamenti Se l'azienda ha mantenuto i suoi impegni precedenti. Un ritardo imprevisto, senza data né motivazione, mescolato con il resto.

Questi quattro indicatori sono interconnessi: un’azienda con un elevato debito ma una buona copertura (un flusso operativo significativo rispetto alle quote) può essere valutata meglio rispetto a una con poco debito ma un flusso limitato. Considerarli singolarmente, isolatamente, porta a conclusioni errate, in entrambi i casi.

Cosa si può fare se si appare senza dare un ordine.

Non si tratta di nascondere informazioni, ma di non fornirle in forma grezza e senza spiegazioni.

  • Concentrazione delle vendite su un singolo cliente. Non è necessario nasconderlo: è necessario presentare il piano per la diversificazione, se esiste, o la ragione per cui quella concentrazione è gestibile.
  • Debito a breve termine che è aumentato improvvisamente. Se è andata a finanziare un acquisto di scorte immediato, ciò cambia completamente l'interpretazione di quella cifra.
  • Un singolo ritardo nel pagamento. Integrato senza data rispetto al resto della cronologia appare come un modello; una volta identificato ed esposto, assume un carattere di eccezione.
  • Proiezioni senza dettagli specifici. Un tribunale non rifiuta un sospettato per aggressione, ma rifiuta quello per cui non può avere prove.

Il ruolo della cartella tributaria elettronica

La cartella fiscale rilasciata dal Servizio delle Imposte Interne (SII) rappresenta, in pratica, il documento che raccoglie tutte le informazioni precedenti. Se il volume delle vendite dichiarato non corrisponde a quello riportato nei bilanci presentati, la valutazione si ferma prima di arrivare ai quattro indicatori. Per questo motivo, è consigliabile richiederla aggiornata, anziché utilizzare una versione di mesi fa.

Un esempio: la stessa cifra, letta in due modi.

Supponiamo che il debito a breve termine di un’azienda sia aumentato del 40% nel trimestre più recente. Da sola, presentata in un elenco insieme ad altre venti cifre, questa variazione appare come un segnale che l'azienda si sta rivolgendo al debito per coprire le spese correnti, il che peggiora la lettura della liquidità e della capacità di rimborso del debito.

Presentata con una frase (“l'aumento si riferisce all'acquisto anticipato di scorte per la stagione di punta, già venduto per il 70% al termine del trimestre successivo”) la stessa cifra passa da essere un segnale di allarme a una decisione operativa razionale, con un risultato verificabile. Il numero non è cambiato; è cambiato il fatto che l'analista doveva indovinare la causa o se l'azienda l'aveva comunicata in anticipo.

Quali domande fare alla banca prima di firmare.

La valutazione non si limita a un solo aspetto. Prima di accettare una condizione, è opportuno che l'azienda si chieda:

  • Quanto tempo impiega il processo di risoluzione finale, una volta che tutte le informazioni sono state fornite? Una data precisa, non “tra qualche settimana”.
  • Qual parte della valutazione dipende dal comitato e qual dal management/dirigente? Modifica la quantità di margine di trattativa che è effettivamente disponibile.
  • La percentuale o condizione offerta è definitiva, oppure dipende da una revisione successiva? Un’offerta preliminare non è sempre quella che si conclude con una firma.
  • Quali garanzie rimangono in essere se l'azienda effettua il pagamento anticipato? Non tutte le istituzioni restituiscono la garanzia nello stesso momento del pagamento anticipato.

Chiedere questo non indebolisce la posizione dell'azienda nei confronti della banca; al contrario, è un modo per dimostrare che il caso è così ben strutturato come i numeri che lo accompagnano.

Come viene preparata quella informazione prima della riunione.

L'obiettivo non è mascherare i numeri, ma arrivare con il contesto già definito, piuttosto che improvvisarlo di fronte all'analista. Questo è esattamente ciò che fornisce. consultazione inizialeUna analisi dei quattro indicatori dal punto di vista di una banca, prima che l'azienda si trovi in difficoltà. La Banca Centrale di Cile pubblica trimestralmente l'Indagine sul Credito Bancario, che illustra quanto siano rigorosi i banche in ogni ciclo; nei cicli più difficili, la differenza tra un prestito regolare e uno improvvisato diventa più evidente, non meno.

Un banco non cerca un'azienda perfetta. Cerca un'azienda che comprenda a fondo i propri dati, in modo da poterli spiegare senza doverli giustificare più volte.